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　　本期采访到的是驾了么创始人兼CEO白翔，他将就汽车科技及驾了么的业务与战略与各位读者进行交流。（内容转自爱分析）

　　白翔：首先是2016年4月1日发布的自考政策，算是对行业变革比较大的，说明政府希望实现驾培自主化，只要学员能自主学习、考试能过关，就可以成为驾驶员。第二是无人驾驶技术的发展，未来成为驾驶员的门槛会越来越低，甚至只要会控制方向就可以。

　　白翔：执行情况并不好，驾培行业尤其驾校比较排斥。我们推出的按学时收费也是为了配合这个政策，降低客户的成本投入。我认为任何一个行业的发展，都要敬畏客户，否则一定会失败。

　　白翔：公司成立于2015年9月，APP正式上线月前后。那时行业的互联网化还并不普及，从业人员还停留在老套的培训模式，而且对互联网化很排斥。一方面，传统驾校从业人员对互联网的认识度不高；另一方面，他们害怕互联网切入会冲击他们的利益。但正因为传统人员排斥，反而说明这是一个风口。

　　到了2016年末的时候，全国的互联网化平台共有约120家，重庆、成都地区有30多家。传统驾校看到互联网平台开始抢占市场，终于意识到要向互联网方向转型。

　　2016年初我们也有很多竞争对手，所以全年主要集中在资产布局和市场经营，并没有盈利的状态。在不到一年的时间里，成都从30多家互联网驾校平台不断淘汰，到最后只有两三家，我们是其中之一。

　　2017年初，我们开始向成都以外的地区发展，比如德阳、南充，以及西安、云南等地。我们在成都也从纯粹做平台开始，逐渐整合驾校资源和教育资源，建立自营教练团队。

　　到2017年7月，我们又开始研发智能硬件，用于驾驶的管理硬件和培训硬件，大概今年12月会投入使用。

　　教练有两种，一种是自营教练，一种是挂靠教练，获取自营教练只能直接与驾校合作；但驾校对挂靠教练没有控制权，我们可以直接与其合作。

　　白翔：驾了么将意向学员流量引入平台，学员自主选择报名，而驾了么根据学员学车的选择和体验，筛选出一批优质资源，继而进行进一步推广。

　　因为我们出身高校，所以主要做高校市场，会去寻找和高校相关的消费产品进行合作，比如旅游、教育、培训机构等进行互推，也会在高校建立地推团队。

　　白翔：有一点这个因素。学生在对品牌没有太多了解的情况下，对价格会比较敏感。我们的补贴有两方面，一方面直接补贴到C端，另一方面补贴到招生团队，做我们的加盟代理会比做其他品牌补贴更高。补贴对前期获客起到的作用也的确比较明显。

　　白翔：有的，驾培本来就是一个区域性非常强的产业，所以我们自营模式和平台模式分区域发展，互不突出。我们在自营模式区域需要自己的线下自营驾校和教练，比如在成都我们有“驾了么飞翔驾校”和“驾了么长青驾校”，这即是对我们线上业务的技撑，也是为了控制第三方资源稳定性的风险。当然，本质上是为了更好地服务我们的客户。

　　白翔：我们把学员引流到平台上，他们练车的所有过程都发生在线上，而且每一步完成后都做出评价，通过这样的操作模式获取学员的体验数据，进而对教学资源质量做出判断。

　　前期我们进行资源整合时，是没有门槛的，到了后期如想在平台获得更多推广和发展，就要挑选学员评价高的教练。

　　白翔：从每年的报名总人数来看，在我们入驻的几个城市，整合的当地学员量目前占比10-20%左右。

　　白翔：首先行业本身本地化特质很重，导致平台化产品容易受到排斥，如果平台向教练抽成，教练会很反感，进而会选择和学员直接线下交流，对平台的利益损害非常大。

　　我们采取了很多措施来避免这个问题，首先对教练有强监管，监管力度来自于输送生源的能力，平台的C端获客能力就非常重要。

　　第二我们要让学员更偏好线上教学，比如和中国人寿合作，为学员提供网上学车保险，以及我们对教练的管理、考核、监督机制等。如果没有逐渐完善相关制度，平台就很容易由于教练引导学员走线下渠道而受到损失，还会影响平台的数据抓取。

　　白翔：首先是互联网，通过数据公开化，在平台上整合驾校和教练的数据，同时抓取学员报名和学车过程中的体验，建立一套数据的评价系统，为学员提供公开公正的数据参考。

　　第二个是通过互联网实现资源生态化，放大优秀教练的影响力，使不好的体验也能得以曝光，进行教练资源的优胜劣汰。

　　最后我们希望实现产业集中化。现在驾培行业没有独角兽类型的公司，部分是由于数据不公开，教练良莠不齐，所以我们希望通过互联网带来的数据公开和资源生态化，在地方实现行业集中化。

　　去年7月我们开始建立了智能教练管理系统和监控系统，改变老套的管理方式，加强对挂靠教练的管理和控制能力，最后我们希望以智能机器人取代教练70%左右的工作量，这样整个产业对教练的依赖程度就低很多了。

　　白翔：通过软件和硬件，学员报名时线上获得年龄、性别、职业、学车时间、教练评价等数据，同时会通过教练车上安装的硬件抓取学员的学科数据点，比如最容易出错的项目等，逐渐建立数据库，最后用人工智能和大数据分析，对数据进行深入研究。

　　白翔：第一，随着科技的发展，对人工的依赖会降低，人力成本会下降。第二，随着驾培行业的从业门槛越来越高，价格战被质量主导所取代，我们的竞争优势就会体现出来，客单价会有上涨空间，甚至能涨到4000元的水平，整体利润率就会提高。

　　白翔：我们希望走农村包围城市的路线，比如我们入驻的南充、宜宾、重庆、德阳等地区，互联网化水平没那么高，竞争不是很激烈，所以还是倾向于从这里做起。地方开始做起。

　　如果新的地区我们不去亲自入驻，就会在当地授权其他合作商负责，帮助当地驾校招生或宣传，有一些盈利点，我们则免费提供平台，主要目的是抓取数据，增加平台的活跃度和用户粘性。

　　白翔：比如我们已经和一些二手车市场交流，希望他们提供一些车辆保养、维修和二手车鉴定的技术，我们一方面为学员提供培训教学，一方面提供后续服务。

　　因为学员考完驾照后，第一件事是去买车，我们到最后可以直接做汽车交易平台，以及后市场服务，所以现在要集中获取流量，流量变现会随着数据量的增加，和汽车产业资源的配置慢慢跟上。

　　白翔：我们只分为学生和上班族两类，今年开始已经尝试向上班族拓展了，主要通过线上推广，辅以与合作伙伴的资源互换。

　　白翔：政府之所以要求汽车上必须配备教练，考虑的是安全问题，一旦车辆失控，会有教练及时接手控制。

　　但仿真车不存在这个问题，因为一直没有移动，而是通过模拟视频重现场景；如果在场地上使用这种机器人，还是会配有教练，只不过对教练水平的要求降低了。

　　驾校主要依赖两大线下资源，一个是车辆，一个是土地。现在车辆还好，成本变化不大；最大的成本在土地，土地成本太高，头部的公司机会应该更大，小型机构的生存状况会面临一些挑战。